“este excelente livro explica em linguagem clara e prática como somos persuadidos
Ele oferece informações essenciais não só para aqueles que vendem, mas também para aqueles que não querem comprar.” – roger fischer, diretor do projeto de negociação de harvard e coautor de como chegar ao sim. depois de passar anos caindo na lábia de vendedores, arrecadadores de doações e operadores de telemarketing, o psicólogo robert b
Cialdini resolveu se dedicar ao estudo da persuasão
Ele queria entender quais são os fatores que levam uma pessoa a dizer “sim” a um pedido e que técnicas exploram melhor esses fatores. reunindo dados das mais recentes pesquisas científicas sobre o assunto, histórias de gente comum e a experiência adquirida ao se infiltrar em organizações que treinam os chamados “profissionais da persuasão”, cialdini criou uma obra acessível, informativa e indispensável a todos aqueles que querem saber como influenciar pessoas e, ao mesmo tempo, se defender dos manipuladores. seis princípios psicológicos básicos governam o comportamento humano quando tomamos uma decisão e podem ser usados como verdadeiras armas: 1
Reciprocidade: nos sentimos compelidos a retribuir, nem sempre de forma vantajosa para nós, o que outra pessoa nos proporcionou. 2
Compromisso e coerência: depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido. 3
Aprovação social: buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir. 4
Afeição: preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gostamos. 5
Autoridade: temos um arraigado senso de obediência à autoridade. 6
Escassez: tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível. cada princípio é discutido pelo autor em termos de sua função na sociedade e de como um profissional da persuasão pode mobilizar seu poder em pedidos de compras, doações, concessões, votos, permissões, etc
Além disso, aprendemos a usar essas técnicas a nosso favor nas interações diárias de todo tipo, com vizinhos, amigos, colegas, parceiros de negócios ou familiares.
Livro - as Armas da Persuasão
Livro as Armas da Persuasão
